BtoBマーケティングでMAができること

BtoBビジネスにおけるMA(Marketing Automaiton)の目的、それは①自社にとって有望な客層を見つけること、②顧客との継続的なコミュニケーションをとりつづけ、製品／ソリューションの選択肢に入り続けること、③顧客の態度変容をキャッチすることにあると思います。

一般にマーケティングでは、リード獲得（リードジェネレーション）、リードの育成（リードナーチャリング）、リードの評価（リードクォリフィケーション）と商談化（営業への引き継ぎ）、さらにこれらのマネジメント（管理）といった流れで説明することが多いと思います。

しかし、実際のところ、リード獲得といっても、展示会で大量の名刺を集めてきても、お勉強モードで決定権も問題意識もない若手（失礼）、同業他社の名刺ばかりだったりして、自社のターゲット顧客とはいまいち違っている、というか、そもそも自社のターゲットとしている先が本当に有効なのか検証できない、といったことすらある。さらにカスタマージャーニーを精緻に作ってWebページの構成を工夫しても、訪問者がその通りにページ遷移するなんて稀だったり、やたらと反応の良い見込み客に商談化できるかも？と期待しつつ喜び勇んでコンタクトしてみたら、「いやぁ、息子が御社に就職したんで」とか窓際族（失礼）の暇なオヂサンが暇に開かせてやたらとページ閲覧や資料請求しまくってた、なんてことがあったりします。

それにそもそもホームページのコンテンツとメールといった手段だけでは顧客の態度変容なんてのは期待できない、という冷たい現実もあります。その上、商談になるならないは、こちらの働きかけよりも、お客様側の検討／問題意識がどの程度あるかに左右される。もちろん、ネット／リアル問わず働きかけることでお客様をその気にさせること、も重要ですが、それだけのリソースを割けるのは、大きな金額が見込める商談／超重要ターゲット先くらいのもので、数をこなす商談／案件には適用しづらいのが現実。

では、MAに何を期待するのか？ということで、上記の①から③になるのではないか？と私は考えています。