マーケティングオートメーションにおける見込み客評価 その１：スコアリングと問合せ

ある程度の活動を通じて、リードとのコミュニケーションを重ねて、次はどうしましょう？最終的には、商談化して契約してもらうのですから、どこかで営業さんに「この人ニーズありそうだから、訪問お願いできますか？」と引き継がないといけません（実際にはもっと細々とした情報交換がありますが）。では、「この人ニーズありそう」をどのように判断すれば良いでしょうか？

MAの一般的な機能としてスコアリングを使うというのはアリかもしれません。要はメール開封で１ポイント、Webページ閲覧で2ポイント、資料ダウンロードで10ポイントと、リードごとに点数を積み上げていくあれです。でも、スコアリングって本当に使えるのでしょうか？MAでは基本ネットでの活動を評価することになるので、やたらページを見てくれている、しかも資料もダウンロードしてくれている、となるとスコアは上がります。でこれだけスコアが高いってことはニーズも高いはず、と営業さんにフォローお願いして電話したら「いやぁ息子が御社に就職が決まってね」とかはまだマシで、窓際族のおじさんが仕事しているフリで「情報収集」なんてこともよく聞く話です。個人的に、特にBtoBではスコアリングは単体では使えないし、メインの判断材料にすべきではない、と考えています。

一番確実なのは、問い合わせフォームへの入力でしょう。基本自由記述で書くのでそれなりに入力するのはニーズが明確だったり切迫している方々、ということになるので、基本的にはこれはすぐに営業にパスしても良いように思います。もちろん、書いていることが不明瞭な場合なんかは営業にパスすする前に個別にヒアリングが必要かもしれませんし、ちょっと本質ではないかもしれませんが、営業が忙しく余裕がない場合もある程度はマーケティング側で裁く必要があるかもしれません。まぁ、それはおいといて、問合せは大事、ってことです。個人的には電話フォローすべきレベル。

（もうちょっとかかりそうなんで、ここで一旦切らせてください）