マーケティングオートメーションにおける見込み客評価 その２：資料ダウンロード

資料ダウンロードはどうでしょう？これ、意外と曲者で前述の「情報収集」が多いんですよね。というか、我が身を振り返っても、「とりあえず情報収集のために資料ダウンロードしておくか」って場合が多い。しかも、フォロー電話がかかってくるの嫌だから、電話番号は適当に入力したり、なんてやっちゃいけないことをやってみたり（ごめんなさい）。

情報収集やお勉強のためだけの人をフォローするおは時間の無駄。かと言って、資料ダウンロードをする人の中には、明確な問題意識とまではまだ言えないんだけど、「何か」は感じていて、そこを突けば案件化しそう、という人も僅かながらいる、ということもあって、全部捨てるのはあまりに惜しい。

まぁ扱っている商材・サービスにもよるとは思うのですが。以前聞いたとある商材では、資料ダウンロード後１５分以内に電話するのが効率が良い、といっていました。確かに反応は良いと思いますが、果たして効率が良いのか？というのはちょっと商材だけではなく、コンテンツの性質にもよるのでしょうね。

よく言われる話ですが、各リードの状態に適したコンテンツがあるはずで、例えば、前述のように何とは無しの問題意識を持っている人に一般的な製品を提供するコンテンツや問題意識を持っていてその解決策を探している人向けのコンテンツといった感じで。となった時に、これらのコンテンツの性質によって対応を使い分けるが、現実解、となりそうです。

といっても、これも落とし穴があって、結局ホームページを訪問した人の行動は制御できないんです。実際我が身を振り返っても、とりあえず落とせる資料は手当たり次第に落として後で取捨選択する、なんてことをよくやってます。相手会社に個人情報を一回渡すも２回渡すも一緒、みたいなひらきなおり、があったりですかね。

そうなると最終的には問合せが唯一有効なコンバージョンという身も蓋もないことになるのかもしれません。ただその中でもちょっとでもリードの状況に重み付けをしたい、そのためにMAツールでは先の記事にも書いたようなスコアリング機能を用意して、ページを見る度に+1pt, 資料をダウンロードすれば+10ptみたいにリードに経験値を稼がせて（違）、ある程度貯まったところで美味しく頂く、問い事をするわけです（もっと違）。ただ、このスコアリング、ページごとやアクションごと、となると結構んようが面倒です。やらないよりはマシ、というところでしょうかね。

私はまだ試したことはないんですが、資料ダウンロードのフォームについてはその資料の価値に応じて要求する項目を増減させるというのはどうでしょう？それでも私のような資料コレクターにはあまり意味がないかもしれませんが、これはよくありますが、現在の自社の検討段階も併せて訊く（正しく答えてくれる保証はありませんが、電話ほしくない人が「予算化済で選定中」なんて選択肢は選ばないでしょう）というのが、お手軽で、取りこぼしはあるかもしれないがニーズがありそうなところをキャッチできる方法、なのかもしれません。