マーケティングオートメーションを使って有望な市場を見つけられないか？

①自社にとって有望な市場・客層をどのように見つけるのか。ある程度売れている商品・サービスであれば、売れた企業の共通点を見つけるのが手っ取り早いでしょう。業種だったり規模だったり、ひょっとすると地域性もあるかも知れません。あるいは、お客様に直接、なぜ自社の商品・サービスを購入・利用いただけているのかをお聞きした上で、その理由・決め手が当てはまりそうな企業について、仮説を立ててみる、というのも一つの手です。あまりデジタルマーケティング関係ないですね（笑）。

でも、商品・サービスの立ち上げ時期となると、導入実績なんて有意な数が集まるわけもない。あるいは、代理店の紹介などでかろうじて１０～２０くらいの導入実績は稼げたのだけど、よくよく考えてみると他社のいいなりでやってきて、導入企業に共通性がないなんてことはざらにあるでしょう。そうなると、果たして次にどこに攻めに行くのか？自社独自のチャネルを開拓する時にどのようにすればいいのか？でハタと困るわけです。どの業種の展示会に出せばいいのだろう？もちろん、リソースが無限にあれば全部やってみましょう。できるものなら、ですが。

実際そんなことできるわけもないので、頭を働かせる必要があります。そうですね、たとえば、ある程度の数のリードもっと言えば不完全な情報でもメールアドレス＋アルファの情報（とはいえ、企業のメールアドレスであることが前提ですが）があるのであれば、マーケティングオートメーションを活用する余地があるかもしれません。ランディングページ(LP)を作って、LPへ誘導するメールを投げてみる。その反応。さらに単なるLPではなく読み物的なコンテンツにして、複数ページ構成にするのも良いかもしれません。そうやって投げたメールの反応を見る。クリック率や他のページを見たかどうか。営業との協力は必要ですが、名刺データを集めれば、100や1000程度場合によっては万の単位でメールアドレスは収集できませんか？そのアドレスに対してメールをして反応を確認するわけです。そして反応の良かった企業の共通点を探って、そうした企業向けのコンテンツを充実させていくという方法がありえます。

もちろん、最初に出すメールをどのように書くのか。一般的にメールを出す時には読み手にどうアピールするかを考えないといけないわけで、それが不分明だとどうしてもパンチの弱いメールになる。一旦、なぜそのメールを今出そうとしているのか？顔は見えませんし想像もできませんが、いったんエイヤとこんなメリットがありそうですよ、と一般的な言葉で決め打ちで一度書いてみる、ということをお勧めします。結果が思わしくなければ、別の文面を考える、ここはもうトライアルエラーしかないのが実情じゃないかと思っています。